Contrato de Revendedor vs. Contrato de Distribución en EE.UU. Y México
Por: Dieter Deutzman de Wardenclyffe, Inc.
Los términos “revendedor” y “distribuidor” tanto en la legislación de México como en USA, es utilizado a menudo indistintamente para describir entidades que buscan adquirir bienes o servicios de un fabricante o proveedor y luego distribuyen o revenden dichos bienes o servicios a minoristas y consumidores. Sin embargo, existen muchas diferencias claves en el momento de definir entre un distribuido, un revendedor y cuestiones importantes a considerar en los acuerdos que se vaya elaborar ante los distintos revendedores y distribuidores.
Un distribuidor es aquel que actúa como socio tácitamente del fabricante, es aquel que por general es el primero en la línea del canal de distribución y está mayormente vinculado con el fabricante directo. Una relación altamente sólida con el distribuidor es excelente para todas aquellas empresas nuevas que no han podido establecer un reconocimiento nacional o internacional de su marca comercial dentro mercado que aquel se haya dirigido. El distribuidor generalmente compra directamente al fabricante por lo que lo hace más atractivo comercialmente y es aquel el cual mantiene un inventario del producto, brinda servicios posventa y revende el producto a los revendedores ligados a este y, a veces, directamente a los usuarios finales dependiendo la relación que se tenga con el distribuidor. Debido a que los distribuidores generalmente asumen todas las responsabilidades directas sobre marketing para el producto distribuido, o la obligación de obtener aprobaciones regulatorias o gubernamentales para la reventa del producto, la relación fabricante-distribuidor es a menudo una relación exclusiva. Por lo que, un acuerdo de distribución exclusiva debe tener en cuenta a la hora de negociar los mínimos de venta o regalías mínimas para que el distribuidor mantenga su exclusividad con la empresa. Aunado a lo anterior, debido a que un distribuidor puede ser la primera línea de introducción de una empresa en el mercado que este último quiera establecerse, es importante encontrar un distribuidor que comercialice diligentemente y libre sus productos, que tenga las conexiones adecuadas en nuevos territorios para obtener aprobaciones regulatorias necesarias o gubernamentales para sus productos y tener mayor alcance dentro los servicios a alcanzar. e incluir un compromiso explícito del distribuidor de no vender productos de la competencia puede ser de gran ayuda para mantener la exclusividad del mismo.
Un revendedor generalmente está menos asociado con el fabricante directo y, a veces, no tiene una relación directa con el fabricante, ya que generalmente compra productos a distribuidores. Los revendedores generalmente no mantienen un inventario de productos de venta y no brindan servicios posventa como en el caso de un distribuidor. Los revendedores generalmente solo venden a usuarios finales o mayoristas. Para un fabricante con un producto establecido y bien reconocido, una relación de revendedor puede ser la más rentable porque los revendedores invierten menos en desarrollar el mercado del producto y, por lo tanto, brindan mayores márgenes de ganancia para el fabricante.
Cualquier acuerdo con un revendedor o distribuidor debe estar debidamente documentado y revisado por un abogado experto en la materia contractual para asegurarse y cerciorarse de que se aborde de manera adecuada y puntual todas las cuestiones relevantes para dichos acuerdos, incluidas, por nombrar algunas, obligaciones de cumplimiento legal, obligaciones de marketing, exclusividad, confidencialidad, acuerdo y métodos de pago e indemnizaciones.
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